(Честный разбор для малого и среднего IT-бизнеса Армении)
В IT-тендерах Армении маленькие компании часто сталкиваются не с конкурентами — а с невидимым давлением, которое исходит от больших игроков и меняет правила игры.
Эти методы не прописаны в документах, не называются напрямую и не всегда считаются нарушениями.
Но именно они выталкивают малый бизнес из честной конкуренции.
ООО СММХАБ как компания, работающая с вендорами и корпоративным сектором, регулярно наблюдает эти схемы изнутри.
И мы точно знаем: если их не распознавать — бороться невозможно.
Ниже — 10 скрытых методов давления, которые используют крупные корпорации, и реальные способы, как им противостоять.
1. Эксклюзивные “скидки”, которые недоступны другим
Большие компании получают особые project-based цены от вендоров.
На бумаге — всё честно.
На деле — это закрывает рынок для других участников.
Как нейтрализовать:
-
требовать от вендора официальное объяснение разницы в цене
-
обращаться в региональные офисы при признаках дискриминации
-
фиксировать прецеденты (скриншоты дат, писем, запросов)
Вендоры боятся обвинений в нарушении партнёрской политики.
2. Техническое задание, написанное “под модель”
Характеристики совпадают так идеально, что другой бренд не может участвовать.
Формально — всё законно.
Фактически — тендер закрыт заранее.
Как нейтрализовать:
-
запрашивать разъяснение ТЗ
-
указывать на признаки дискриминации
-
предлагать эквивалентные решения
-
подавать официальный запрос на изменение параметров
Обычно заказчики идут на корректировки — они не хотят нарушать закон публично.
3. Дампинг (цена ниже себестоимости)
Большой игрок “сжигает” маржу, чтобы убрать конкурента, а потом поднимает цены через год.
Как нейтрализовать:
-
делать ставку на технико-экономическое обоснование
-
показывать преимущества решения, а не цену
-
документировать демпинг и направлять в антимонопольный орган
Часто заказчик не выбирает самое дешёвое — он выбирает безопасное.
4. Привилегированный доступ к информации
Крупные компании узнают о тендере раньше остальных — через вендоров, частные встречи, неформальные каналы.
Как нейтрализовать:
-
следить за всеми официальными каналами публикаций
-
подписаться на автоматические уведомления о закупках
-
создавать сеть контактов внутри рынка
-
фиксировать случаи утечек информации
Чем сильнее публичность, тем меньше манипуляций.
5. “Монополизация” вендора
Крупный партнёр заявляет вендору:
“Работайте только с нами — мы дадим большие объёмы.”
И в итоге вендор ограничивает доступ остальных к ресурсам.
Как нейтрализовать:
-
требовать от вендора равных условий
-
подавать апелляции в руководящие офисы
-
документировать, сколько раз компания получала отказ без оснований
Вендоры не хотят выглядеть монополистами.
6. Искусственное усложнение тендерных требований
Корпорации продвигают критерии, которые малые компании не могут выполнить:
-
требования большого штата
-
обороты за 3–5 лет
-
сертификаты уровня Platinum
-
складские запасы
Как нейтрализовать:
-
акцентировать на опыте команды, а не размерах компании
-
подавать официальный запрос: являются ли критерии обоснованными
-
указывать на нарушение принципа “равного доступа”
Закон требует, чтобы критерии были логически связаны с предметом закупки.
7. Влияние на заказчика через “экспертов”
Иногда крупные компании пытаются формировать мнение заказчика через:
-
консультантов
-
внешних интеграторов
-
“рекомендации” от международных представителей
Как нейтрализовать:
-
предоставлять заказчику независимые технические заключения
-
приглашать вендоров на совместные встречи
-
формировать доверие через прозрачность
Чем более грамотен заказчик — тем меньше нечестного влияния.
8. Срыв сроков подачи конкурентам
Некоторые большие игроки создают задержки для других:
-
поздно дают спецификации
-
тормозят ответ по вендорскому письму
-
дают неверную информацию
-
обещают “завтра”, когда завтра уже дедлайн
Как нейтрализовать:
-
вести коммуникацию только письменно
-
выставлять чёткие сроки запросов
-
фиксировать даты и ответы
Всё, что зафиксировано письменно — становится доказательством.
9. Перегруз конкурента объёмом документации
Иногда корпорации подавляют малые компании:
-
чрезмерно объёмными ТЗ
-
сотнями страниц сертификаций
-
требованием деталей, которые не влияют на результат
Цель — чтобы мелкие участники просто не успели подготовить пакет.
Как нейтрализовать:
-
делить работу на ответственностей внутри команды
-
использовать шаблоны и заранее подготовленные пакеты документов
-
при невозможности выполнить требование 1:1 — предлагать эквивалент
10. Давление “после победы”
Если малая компания всё же выигрывает — большие игроки пытаются сорвать реализацию:
-
жалобы
-
оспаривания
-
давление на вендоров
-
запросы на повторную оценку
Как нейтрализовать:
-
идеально вести проектную документацию
-
фиксировать все этапы выполнения
-
подключать вендоров как независимую сторону
-
сохранять прозрачность перед заказчиком
Уважение к исполнителю — главный козырь в долгосрочной перспективе.
Итог: малые компании действительно уязвимы — но не безоружны
Да, у крупных корпораций:
-
больше ресурсов
-
больше людей
-
больше влияния
-
больше рычагов давления
Но это не делает их правыми.
А главное — не делает их непобедимыми.
У малых компаний есть:
-
закон,
-
гибкость,
-
компетенции,
-
способность действовать быстрее,
-
и главное — возможность объединяться.
И пока малый бизнес знает свои права и использует их грамотно — рынок может оставаться честным.