В IT-бизнесе дистрибьютор часто играет роль не помощника, а контролёра с кнутом. Теоретически он должен быть мостом между вендором и партнёром. Но на практике — именно дистрибьютор способен затормозить развитие компании, сломать стратегию продаж и оставить партнёра без заработка.
Где дистрибьютор становится проблемой
Перехват проектов. Ты нашёл клиента, сделал предложение, а дистрибьютор регистрирует проект под “своего” партнёра. В итоге ты теряешь сделку, а твой труд достаётся другому.
Ценовые манипуляции. Вместо того чтобы дать тебе честную скидку, дистрибьютор выставляет завышенную цену, а конкурент получает нормальные условия.
Задержки и бюрократия. Любая скидка или deal registration согласовывается неделями. За это время клиент уходит к другому поставщику.
Отсутствие прозрачности. Дистрибьютор знает правила вендора, но не делится ими. Информация выдаётся дозировано, и всегда в свою пользу.
Репутационные риски. Сорванные сроки поставки или ошибки в документах бьют не по дистрибьютору, а по тебе — партнёру перед заказчиком.
Что делать компаниям
Общайся напрямую с вендором. Чем больше у тебя статусов и сертификатов — тем меньше дистрибьютор может давить. Fortinet, Oracle, Dell, Palo Alto, Lenovo — все вендоры ценят прямой контакт.
Держи несколько каналов. Не работай с одним дистрибьютором. Конкуренция между ними — твоя защита.
Фиксируй всё документами. Каждый шаг, каждое письмо — это твой щит. Если дистрибьютор попытается “увести” проект, у тебя будут доказательства.
Участвуй в тендерах напрямую. Не жди милости — заходи на рынок сам, с сильным предложением и поддержкой вендора.
Что обязан делать вендор
Если вендор закрывает глаза на проблемы, партнёры страдают. Именно вендор должен:
-
Контролировать работу дистрибьюторов и не допускать злоупотреблений.
-
Защищать проект того партнёра, кто реально работал с клиентом.
-
Давать партнёрам прямую поддержку: MDF, скидки, deal protection.
-
Делать правила прозрачными и доступными, чтобы не было “серых схем”.
Итог
Дистрибьютор может быть как союзником, так и тормозом. Всё зависит от того, насколько партнёр умеет защищать свои интересы и насколько вендор готов навести порядок. В Армении, где рынок небольшой, особенно важно строить честные отношения напрямую с вендорами, а дистрибьютора держать на своём месте — как инструмент, а не хозяина.