В конкурентном мире ИТ-продаж статус авторизованного партнёра таких мировых производителей, как Dell, Oracle и Fortinet, — это мощное преимущество. Но одного лишь статуса недостаточно. Чтобы извлечь максимум пользы из партнёрских отношений, компаниям нужно активно работать с вендорами, использовать все доступные ресурсы и выстраивать стратегический подход, превращая эти партнёрства в лучшие цены, оперативную поддержку и новые бизнес-возможности.
1. Изучите партнёрскую программу вендора
Каждый вендор — будь то Dell, Oracle или Fortinet — имеет структурированную партнёрскую программу с определёнными преимуществами, требованиями и бонусами.
-
Разберитесь в уровнях партнёрства и как перейти на более высокий уровень (например, Silver, Gold, Platinum).
-
Определите KPI, которые нужно выполнить — объём продаж, сертификации, количество зарегистрированных сделок.
-
Убедитесь, что ваша команда прошла все необходимые обучения и получила требуемые сертификаты.
2. Используйте регистрацию сделок (Deal Registration)
Регистрация сделок — один из самых ценных инструментов, который предоставляют вендоры.
-
Она позволяет закрепить за вами специальные цены на конкретный проект ещё до того, как это сделают конкуренты.
-
Она защищает ваши усилия в продажах — вендор не предоставит такую же цену другим по этому проекту.
-
Всегда регистрируйте сделки заранее, чтобы зафиксировать лучшие условия.
3. Стройте надёжные каналы коммуникации
Хорошие отношения с аккаунт-менеджерами и техническими специалистами вендора ускоряют все процессы.
-
Иметь прямые контакты для отдела продаж, технической поддержки и логистики.
-
Проводить ежеквартальные бизнес-встречи с вендором.
-
Давать обратную связь о рынке Армении — это поможет вендору адаптировать предложения для региона.
4. Используйте маркетинговые бюджеты (MDF)
Многие вендоры выделяют партнёрам бюджеты на маркетинговые активности.
-
Подавайте заявки на MDF, чтобы покрыть часть расходов на мероприятия, рекламу или создание контента.
-
Отчитывайтесь по результатам, чтобы получать финансирование и в будущем.
5. Участвуйте в обучениях и мероприятиях вендора
-
Вебинары, тренинги и сертификации от вендоров повышают не только вашу экспертизу, но и доверие клиентов.
-
Первыми узнавая о новых продуктах, вы получаете конкурентное преимущество в тендерах и B2B продажах.
Заключение
Максимизация партнёрских отношений с вендорами — это не ожидание, а активные действия. Это работа на доверие и демонстрация ценности как для вендора, так и для клиента. Используя партнёрские программы, deal registration и доступные ресурсы, вы обеспечите себе лидерскую позицию на рынке ИТ в Армении.