Тендеры в Армении давно стали не просто механизмом закупок, а ареной борьбы.
И, к сожалению, эта борьба далеко не всегда честная.
На одном поле оказываются разные игроки:
крупные международные корпорации, локальные дистрибьюторы, партнёры-гиганты и маленькие IT-компании, которые стараются расти.
Но правила игры соблюдают не все.
И иногда складывается ощущение, что закон вроде бы есть — но выигрывает тот, кто больше, громче и наглее.
ООО СММХАБ постоянно сталкивается с этой реальностью, участвую в тендерах, работая с вендорами и видя, как именно маленькие компании оказываются застреленными до старта.
Эта статья — честный взгляд на то, что происходит в тендерной среде Армении, и что с этим реально можно сделать.
1. Когда «конкуренция» перестаёт быть конкуренцией
Формально все участники имеют равные права.
По закону, тендер — это честная игра, где выигрывает лучшее предложение.
Но на практике часто возникают схемы, которые ломают рынок:
1. «Специальные условия» для избранных
Крупные корпорации заранее договариваются с вендорами о специальных ценах, которые недоступны малым компаниям.
На бумаге всё выглядит законно, но фактически — это монополизация.
2. «Подготовленные ТЗ» под определённого игрока
Технические задания иногда составляются под конкретный продукт, бренд или модель.
Малые компании просто физически не могут предложить альтернативу — их предложение автоматически отклоняется.
3. «Дампинг», за которым невозможно угнаться
У крупной корпорации ресурсов в 50 раз больше.
Она может позволить себе снизить цену в ноль или даже работать в минус — лишь бы убрать конкурента.
Малый бизнес так не может.
4. «Вендорская привилегия»
Некоторые международные бренды работают только с 1–2 крупными партнёрами, делая остальных «вторым сортом».
Цена, поддержка, технические ресурсы — всё движется только туда.
Результат?
Тендер формально открыт, но фактически закрыт.
2. Почему это опасно для рынка и государства
Когда малые компании исчезают из тендерной конкуренции, происходит три вещи:
Цены становятся выше
Монополист не конкурирует — он диктует.
Качество падает
Нет соперников → нет мотивации развиваться.
Государство и бизнес недополучают инновации
Малые компании часто предлагают гибкость, скорость и новые решения.
Но их никто не допускает.
То есть проигрывает не только рынок.
Проигрывает страна.
3. Что говорит закон — и на чьей он стороне?
Закон о закупках Армении формально защищает честную конкуренцию.
Ключевые принципы:
-
равный доступ,
-
недискриминация,
-
прозрачность,
-
обоснованность ТЗ.
Но проблема не в законе.
Проблема — в его применении.
Большие игроки находятся в привилегированном положении:
у них есть юристы, ресурсы, влияние, мультимиллионные обороты.
Малые компании — в реальной уязвимости.
Однако важно понимать:
закон всё же стоит на стороне справедливой конкуренции.
И у маленьких компаний есть гораздо больше прав, чем они думают.
4. Как малым IT-компаниям защищаться? Реальные инструменты
Это не советы из учебников, а практические шаги, которые действительно работают.
Требовать прозрачности ТЗ
Если техническое задание «заточено» под одну модель — это нарушение.
Компания может:
запросить разъяснение
подать официальный протест
потребовать расширения формулировок
Это работает — особенно если протесты подаются правильно и аргументированно.
Играть через вендора
Если крупный игрок монополизировал вендора, нужно:
-
запрашивать официальные письма,
-
фиксировать дискриминацию,
-
обращаться в региональные офисы,
-
требовать предоставления equal conditions.
Вендоры очень не любят публичные скандалы и нарушения партнёрской политики.
Правильно оформленное обращение — сильное оружие.
Доказывать техническое превосходство
Большой игрок снижает цену?
Пусть снижает.
Малый игрок должен выигрывать качеством:
-
гибкостью,
-
скоростью внедрения,
-
глубиной понимания клиента,
-
техническими преимуществами альтернативного решения.
Не всегда побеждает самое дешёвое.
Чаще — самое умное.
Создавать альянсы
Малые компании могут выигрывать вместе:
-
объединяя компетенции,
-
предлагая совместные решения,
-
деля ресурсы и поддержку.
В Европе и США это обычная практика.
В Армении — пока недооценённый инструмент.
Документировать каждое нарушение
Любой намёк на недобросовестность должен быть задокументирован:
-
переписка,
-
даты цен,
-
условия вендора,
-
изменения в ТЗ,
-
странные сроки подачи.
Когда доказательства собраны — жалоба приобретает силу.
5. Роль СММХАБ в формировании честной конкуренции
СММХАБ как компания, работающая с международными вендорами и вовлечённая в десятки тендеров, видит эту проблему каждый день.
Мы знаем:
-
как выстраивать отношения с вендорами,
-
как получать честные ценовые условия,
-
как защищать свои права,
-
как работать так, чтобы даже крупные игроки вынуждены были уважать правила.
И мы точно знаем:
Будущее тендерной среды в Армении зависит от того, насколько громко малые компании начнут защищать себя.
6. Итог: большие компании сильнее — но не всегда правее
Крупный игрок может давить ценой.
Может давить влиянием.
Может обходить правила гибче и «красивее».
Но он не может:
-
отменить закон,
-
отменить прозрачность,
-
отменить профессионализм,
-
отменить аргументированную защиту малого бизнеса.
И самое главное:
он не может победить рынок, который знает свои права.