О тендерах принято говорить официально и аккуратно.
Но если говорить честно, рынок знает: далеко не все тендеры выигрываются честно.
Иногда победитель известен заранее.
Иногда требования «случайно» идеально совпадают с возможностями одного участника.
Иногда закупка идёт вообще в обход партнёров и вендоров, через серые каналы.
В ООО СММХАБ мы сталкиваемся с такими ситуациями регулярно — и как участники, и как эксперты, которых привлекают уже после, когда у заказчика или корпорации начинаются проблемы.
Эта статья — не про обвинения.
Она про реальность, риски и что с этим делать.
1. Как клиент может “помочь” выиграть тендер своим людям
Самый распространённый сценарий — контролируемая конкуренция.
Формально тендер открыт.
Фактически — условия выстроены так, чтобы выиграл «нужный» участник.
Как это выглядит на практике:
-
техническое задание написано под конкретную модель или бренд;
-
сроки подачи нереалистичны для «чужих», но удобны для «своих»;
-
ответы на вопросы даются избирательно;
-
допускаются формальные ошибки одних — и жёстко наказываются у других;
-
альтернативы отклоняются под предлогом «несоответствия».
Со стороны это выглядит как обычная процедура.
Но для рынка — это сигнал: игра неравная.
2. Роль внутренних сотрудников: где появляется коррупционный риск
Самая болезненная тема — вовлечённость внутренних работников заказчика.
Схемы бывают разными:
-
сотрудник влияет на формирование ТЗ;
-
“консультирует” конкретного поставщика;
-
закрывает глаза на нарушения;
-
продвигает закупку через вторичный рынок;
-
получает прямую или косвенную выгоду.
Важно понимать:
коррупция редко выглядит как чемодан денег.
Чаще — это услуги, “благодарности”, обещания, будущие должности.
И именно здесь начинаются самые серьёзные риски — не только для клиента, но и для крупных корпораций.
3. Закупки без ведома вендора и без MAF: что происходит на самом деле
Отдельная опасная зона — покупки через вторичные рынки, без:
-
официального партнёра,
-
MAF / MDF / Deal Registration,
-
согласования с вендором.
Как это обычно происходит:
-
оборудование или лицензии закупаются через третьи страны;
-
используются серые каналы;
-
отсутствует подтверждение происхождения;
-
нет официальной поддержки;
-
нет прозрачной цепочки поставки.
Иногда заказчик даже не знает, что покупает неофициальный продукт.
Иногда — знает, но закрывает глаза ради цены.
4. Риски для крупных корпораций (часто недооценённые)
Многие думают, что рискуют только маленькие компании.
Это ошибка.
Юридические риски
-
нарушение партнёрских программ;
-
санкционные ограничения;
-
претензии со стороны вендора;
-
возможные расследования.
Технические риски
-
отсутствие обновлений;
-
невозможность получить поддержку;
-
проблемы с безопасностью;
-
отказ в гарантийном обслуживании.
Репутационные риски
-
потеря статуса партнёра;
-
блокировка со стороны вендора;
-
снижение доверия рынка;
-
исключение из будущих тендеров.
Очень часто крупные корпорации «платят» за серые схемы через 1–2 года, когда проблема уже публична.
5. Как работает закон в таких ситуациях
Закон о закупках и антикоррупционное законодательство формально на стороне честной конкуренции.
Ключевые принципы:
-
равный доступ;
-
недискриминация;
-
прозрачность;
-
обоснованность требований;
-
конфликт интересов — нарушение.
Проблема не в отсутствии закона.
Проблема — в том, что многие участники не используют свои права.
6. Как с этим бороться: практические шаги
Это не теория. Это то, что реально работает.
Фиксировать всё письменно
Запросы, ответы, сроки, версии ТЗ — всё должно быть задокументировано.
Запрашивать разъяснения и обоснования
Если ТЗ выглядит “под одного” — это повод для официального запроса.
Работать напрямую с вендорами
Подтверждать официальность канала поставки, наличие MAF, статус партнёра.
Подавать протесты грамотно
Не эмоционально, а юридически и технически обоснованно.
Не участвовать в серых схемах
Краткосрочная выгода почти всегда превращается в долгосрочную проблему.
7. Позиция ООО СММХАБ
В СММХАБ мы принципиально работаем только через официальные каналы, с партнёрами и вендорами, соблюдая:
-
партнёрские правила,
-
прозрачность цен,
-
юридическую чистоту,
-
долгосрочные интересы клиента.
Мы видели слишком много кейсов, где «обошли правила» — и потом платили за это все.
Финальный вывод
Серые схемы в тендерах существуют.
Внутренние работники могут быть вовлечены.
Закупки через вторичные рынки случаются.
Но важно другое:
Рынок постепенно учится видеть и наказывать такие практики.
И выигрывают в долгую не те, кто «проскочил», а те, кто работал чисто.
Честная закупка — это не идеализм.
Это управление рисками.
И чем раньше это понимают клиенты и корпорации — тем меньше проблем у них будет завтра.