Когда компании выбирают IT-партнёра, процесс почти всегда выглядит одинаково:
коммерческое предложение, цена, сроки, перечень оборудования или лицензий, подписи.
На бумаге всё выглядит правильно. Но именно после подписания контракта и начинаются вопросы, которые никогда не были зафиксированы в договоре — и именно они чаще всего становятся источником проблем.
Контракт — это формальность. Партнёрство — это реальность
Юридический документ описывает что должно быть поставлено.
Но он почти никогда не отвечает на вопросы:
-
Кто будет отвечать, если решение не «впишется» в реальную инфраструктуру?
-
Кто возьмёт на себя коммуникацию с вендором, если возникнет нестандартная ситуация?
-
Кто объяснит бизнесу, а не IT-специалисту, почему возникла задержка или риск?
-
И главное — кто будет рядом после оплаты, а не только до неё?
На практике бизнесу нужен не просто поставщик.
Ему нужен партнёр, который думает о результате, а не о закрытии сделки.
Сертификаты есть у многих. Ответственность — у единиц
Сегодня рынок переполнен компаниями с сертификатами, статусами и логотипами вендоров.
Это важно — но этого недостаточно.
Сертификат подтверждает знание продукта.
Но он не гарантирует:
-
вовлечённость в проект,
-
понимание бизнес-процессов клиента,
-
готовность решать проблемы, которые не описаны в SLA,
-
способность взять на себя ответственность, когда ситуация выходит за рамки «стандартной».
Бизнес редко прописывает в контракте уровень человеческого участия.
А именно оно определяет, будет ли проект успешным.
Где чаще всего возникает разрыв ожиданий
Наиболее болезненные моменты появляются не на этапе продажи, а позже:
-
решение формально соответствует ТЗ, но неудобно в реальной эксплуатации;
-
инфраструктура работает, но масштабирование требует новых затрат;
-
вендор отвечает «по регламенту», а бизнесу нужен быстрый диалог;
-
разные подрядчики перекладывают ответственность друг на друга.
В итоге бизнес теряет время, деньги и доверие — хотя формально «всё было сделано по контракту».
Какие вопросы стоит задавать ДО подписания договора
Компании редко задают эти вопросы, но именно они критичны:
-
Кто будет вести проект после внедрения? Конкретное лицо, не абстрактная «служба поддержки».
-
Как партнёр действует, если решение не даёт ожидаемого эффекта?
-
Есть ли опыт сопровождения аналогичных проектов в реальных условиях, а не в презентациях?
-
Как партнёр взаимодействует с вендорами и дистрибьюторами в нестандартных ситуациях?
Эти пункты почти никогда не прописываются в договоре — но именно они определяют качество партнёрства.
Подход СММХаб: работа за пределами контракта
В СММХаб мы осознанно строим работу так, чтобы контракт был отправной точкой, а не финальной целью.
Наш подход основан на нескольких принципах:
-
мы погружаемся в инфраструктуру клиента, а не продаём «коробочное решение»;
-
берём на себя коммуникацию с вендорами и дистрибьюторами;
-
объясняем сложные IT-решения языком бизнеса;
-
остаёмся на связи после внедрения — когда начинается реальная эксплуатация.
Именно поэтому партнёрство с клиентами длится годами, а не заканчивается актом приёма-передачи.
Итог
Выбор IT-партнёра — это не про цену в коммерческом предложении.
Это про доверие, ответственность и готовность быть рядом, когда возникают сложности.
Контракт можно подписать за день.
А вот настоящий партнёр формируется только в процессе работы.
И именно этот фактор бизнесу стоит учитывать в первую очередь — даже если он не прописан ни в одном договоре.